asyan.org
добавить свой файл
1
ВСТУП
Основна мета курсу "Промисловий маркетинг" для спеціальності "Маркетинг" полягає в освоєнні студентами загальних напрямків комерційної діяльності промислових підприємств у ринкових умовах та організація їх найбільш ефективного застосуванні на практиці. Ця дисципліна конкретизує загальні положення та основні визначення понять, що викладені в курсі "Основи маркетингу" стосовно товарів та послуг промислового призначення.

Найважливіші завдання вивчення дисципліни "Промисловий маркетинг" є такими:

1. Знайомство з найбільш сучасними засобами продажу товарів промислового призначення.

2. Засвоєння основних навиків планування, організації та контроль збутової діяльності підприємства.

3. Оволодіння найбільш ефективними засобами просування промислової продукції на ринку.

ПРОГРАМА ВИВЧЕННЯ ДИСЦИПЛІНИ

«ПРОМИСЛОВИЙ МАРКЕТИНГ»
ТЕМА 1. Сутність, завдання та концепції промислового маркетингу
Промисловий маркетинг – загальна методологія ринкової діяльності підприємства, зорієнтована на споживача. Завдання промислового маркетингу – залучення більшої групи споживачів та встановлення з ними довгострокових виробничих зв’язків. Концепція маркетингу підприємства – орієнтація на конкретний ринок, визначених споживачів, а не удосконалення виробництва, системи розподілу, товару, збуту і стимулювання комерційних зусиль.

Основні поняття: промисловий маркетинг, концепції маркетингу, удосконалення товару, виробництва, збуту, стимулювання комерційних зусиль.
ТЕМА 2. Стратегії промислового маркетингу
Маркетингове планування – управлінський процес створення і підтримки стратегічної відповідальності між цілями і потенційними можливостями підприємства.

Визначення і класифікація маркетингових стратегій:

  • залежно від стадії життєвого циклу товару;

  • за ознакою ринкового попиту;

  • за ознакою конкурентноспроможності підприємства;

  • за ознакою загальноекономічного стану підприємства;

  • за ознакою методу вибору цільового ринку;

  • за ознакою підходу методів охоплення ринку;

  • залежно від термінів реалізації товару.

Основні поняття:

Маркетингові стратегії і планування маркетингу. Стадії життєвого циклу товару. Види ринкового попиту. Види загальноекономічного стану підприємства. Методи охоплення ринку.
ТЕМА 3. Ринки промислових товарів та особливості маркетингової діяльності.

Основні групи промислових товарів: товари серійного і одиничного виробництва. Порівняльні особливості з товарами широкого вжитку.

Поняття «business to business» і «business to consumer».

Основні поняття: види промислових товарів і товарів широкого вжитку. Основні особливості маркетингової діяльності промислового підприємства. Класифікація ринків промилових товарів.
ТЕМА 4. Планування маркетингової діяльності на підприємстві
Маркетинговий план промислового підприємства. Етапи планування маркетингової діяльності промислового підприємства. Алгоритм планування маркетингової діяльності.

Маркетинг-плани: сутність та види. Структура маркетингового плану. Маркетинг-план та бізнес-план.

ТЕМА 5. Маркетингові дослідження на промисловому підприємстві.
Еволюція методів маркетингових досліджень. Внутрішні і зовнішні джерела маркетингової інформації. Основні методи збору маркетингової інформації: опитування, імітація, спостереження, експерименти.

Особливості розробки підсумків досліджень.

Основні поняття: маркетингові дослідження, опитування, імітація, спостереження, експеримент, презентація підсумків досліджень.
ТЕМА 6. Конкуренція на промислових ринках
Конкуренція. Типи та види конкуренції. Особливості конкурентної боротьби на промисловому ринку.

Конкурентні переваги виробника. Види конкурентних переваг. Конкурентоспроможність виробника та продукції. Методи розрахунку конкурентоспроможності виробника та продукції.

ТЕМА 7. Кон’юнктура ринку промислової продукції та її дослідження.
Основні типи ринків промислової продукції та особливості їх кон’юнктури. Методи дослідження стану ринків промислової продукції.

Основні поняття: ринки чистої монополії, олігополістичний ринок, методи дослідження кон’юнктурного стану ринків промислової продукції.
ТЕМА 8. Сегментування ринку. Формування і дослідження попиту на промислові товари
Види попиту на промислові товари: конверсійний, розвиваючий, стимулюючий, підтримуючий. Основні методи дослідження та формування попиту на ринку промислових товарів.

Основні поняття: види маркетингу на ринках промислових товарів: підтримуючий, синхромаркетинг, ремаркетинг, демаркетинг.
ТЕМА 9. Маркетинг у галузі закупівлі промислових товарів
Вибір постачальників. Критерії переваги відносно постачальників. Функції заготівельної логістики. Чинники, що визначають вибір постачальників, підготовка інформації про коньюнктуру ринку. Чинники, що сприяють швидкості доставки вантажу.
ТЕМА 10. Товарна політика та управління асортиментом продукції
Етапи життєвого циклу товарів. Іноваційний маркетинг в промисловості. Методи розробки нових товарів. Відповідність асортименту продукції напрямком сегментації ринку.

Основні поняття: життєвий цикл товарів, методи розробки нових товарів, асортимент продукції підприємства, сегменти ринку.

ТЕМА 11. Цінова політика.
Основні методи ціноутворення в маркетингу промислової продукції. Еластичний і нееластичний попит ринку. Крива беззбиткової діяльності промислового підприємства.

Основні поняття: методи ціноутворення на товари промислового призначення, види попиту на ринку промислових товарів, беззбитковість підприємства.
ТЕМА 12. Управління розподілом і збутом готової продукції
Структура каналу збуту, економічні чинники, що зумовлюють масштаб та стабільність каналів розподілу.

Особливості комерційного розподілу.

Фізичний розподіл.

Незалежні оптові посередники. Збутові організації.

Агенти, товарні брокери, інші посередники.

Схема фізичного розподілу.

Процеси обробки замовлення. Порядок отримання замовлення. Обробка замовлення.

Особливості збуту готової продукції промислового призначення.

ТЕМА 13. Планування і регулювання збутових запасів
Запаси. Види та класифікація збутових запасів промислового підприємства. Етапи планування збуту запасів.

Розподіл складів в залежності від часу зберегання товару.

Обсяги товарно-матеріальних запасів.

Класифікація складів за видом виконуваних функцій. Ознаки класифікації складів.

Класифікація обладнання для зберігання матеріалів на складах.

Особливості регулювання збутовими запасами.


ТЕМА 14. Комунікаційна політика промислового підприємства
Сутність маркетингової політики комунікацій промислових товарів. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій і характеристика його основних етапів. Цільова аудиторія. Шість станів купівельної готовності. Процес створення звертання. Вибір засобів поширення маркетингової інформації. Облік потоку зворотного зв'язку і розробка бюджету комунікацій. Реклама, її види. Процес планування рекламних заходів. Стимулювання продаж. Прямий маркетинг, його різновиди. Персональний продаж. Різновиди торговельних агентів. Промоутери, різновиди. Зв'язки з громадськістю. Додаткові засоби комплексу маркетингових комунікацій: виставки та ярмарки, спонсорство і меценатство, брендінг, продукт-плейсмент, інтегровані маркетингові комунікації в місці продажу.

ТЕМА 15. Контроль, аналіз та ефективність маркетингової діяльності
Маркетинг-контроль. Контроль за виконанням річних планів. Аналіз можливостей збуту. аналіз частки ринку. Контроль за прибутковістю. Стратегічний контроль.

Ревізія маркетингу.
ПЕРЕЛІК ПИТАНЬ З ПІДСУМКОВОГО КОНТРОЛЮ


  1. Визначення поняття промислового маркетингу та основні напрямки маркетингової діяльності підприємства.

  2. Класифікація товарів та послуг промислового призначення.

  3. Поняття “business to consumer” та “business to business”.

  4. Особливості переходу підприємства від сучасного стану до маркетингової орієнтації.

  5. Зміст ефективного управління маркетингом на підприємстві.

  6. Структура підприємства та функції підрозділів служби маркетингу.

  7. Визначення поняття маркетингового планування на загальний алгоритм ведення маркетингової політики підприємства.

  8. Класифікація маркетингових стратегій.

  9. Концепції маркетингу в промисловості. Їх визначення і зміст.

  10. Зміст поняття маркетингове середовище в промисловості.

  11. Об’єкти маркетингових досліджень.

  12. Сутність понять: ринок, споживач, конкуренти, товар, якість товару.

  13. Методи визначення ємності (місткості) ринку.

  14. Конкурентоспроможність товару та її показники.

  15. Товарна політика та управління асортиментом продукції.

  16. Етапи розробки нового товару.

  17. Принципи сегментації ринка промислових товарів. Приклад.

  18. Основні етапи ціноутворення та їх зміст.

  19. Характер кривої попит-ціна. Еластичний, нееластичний попит.

  20. Методи прямого і непрямого ціноутворення.

  21. Еволюція методів маркетингових досліджень.

  22. Внутрішні і зовнішні джерела маркетингової інформації. Первинна і вторинна маркетингова інформація.

  23. Опитування – головний вид маркетингових досліджень промислового ринку та його основні принципи.

  24. Особливості розробки питань для опитування.

  25. Організація і проведення вибіркового опитування.

  26. Імітація, спостереження, експеримент (лабораторний, польовий) при вибірковому опитуванні.

  27. Панельні дослідження (виробничі, споживчі, спеціальні панелі).

  28. Особливості збирання, обробки даних, розробки підсумків та презентації маркетингових досліджень.

  29. Складові інформаційної маркетингової системи.

  30. Система одержання внутрішньої маркетингової інформації та система збору зовнішньої маркетингової інформації.

  31. Система одержання інформації в процесі проведення маркетингових досліджень. Система аналізу маркетингової інформації.

  32. Бази маркетингових даних. Їх загальна структура.

  33. Експертні маркетингові системи та основні етапи їх створювання.

  34. Просування промислової продукції на ринку. Визначення, функції.

  35. Особливості використання реклами і стимулювання збуту в промисловому маркетингу.

  36. Особливості використання персонального продажу та паблік рілейшнз в промисловому маркетингу.

  37. Використання комп’ютерних мереж для просування промислової продукції.

  38. Товарний знак, бренд. Порядок реєстрації в патентному відомстві та особливості використання в маркетинговій діяльності.

  39. Основні завдання маркетингового прогнозу на підприємстві.

  40. Методи оцінки ефективності маркетингової діяльності і маркетингових заходів.

  41. Складові і призначення маркетингового контролю.


МЕТОДИЧНІ ВКАЗІКИ ЩОДО ВИКОНАННЯ

КОНТРОЛЬНОЇ РОБОТИ
Контрольна робота полягає у виконанні аналізу ринку товару промислового призначення. Товар, який аналізується, вибирається студентом самостійно із переліку рекомендованого кафедрою (Додаток 1).

Метою виконання контрольної роботи є придбання студентом навичок аналізу вторинної маркетингової інформації стосовно промислового ринку. Класифікацію джерел пошуку маркетингової інформації слід виконати:

- для науково-технічної по УДК;

- для патентної по МПК, МКТП, МКПО,

а в процесі відбору, використовувати фірменний, іменний, тематичний види пошуку інфрмаційних джерел.

Розділ по формуванню бази даних маркетингової інформації слід оформити у відповідності до вимог стандарта України ДСТУ 3475 “Патентні дослідження. Порядок організації та проведення”, що стосується Регламенту пошуку та “Довідка про пошук інформації”.

Джерелами вторинної маркетингової інформації можуть бути: ресурси Інтернет, загальноекономічна, аналітична, бізнесова, та галузева преса, промислові довідники, виставкові та інші каталоги, прес-аркуші, патентна документація (опис винаходу до патенту, реферативний журнал “Изобретение стран мира” – РЖ ИСМ, офіційні патентні бюлетні та річні показники до них).

Рекомендована структура контрольної роботи має вигляд:
Вступ

1. Формування бази даних маркетингової інформації

1.1. Регламент пошуку та його обгрунтування

1.2. Довідка про пошук інформації

1.3. Висновки щодо виконання регламенту пошуку

2. Товарний аналіз

2.1. Стислий опис товару

2.2. Техніко-функціональні характеристики

2.3. Екологічні, ергономічні показники

2.4.Показники, вибрані для позиціювання товару серед ринкових аналогів.

3. Загальна характеристика ринку і його аналіз

3.1.Характеристика ринку за його типом (монополістичний, олігополістичний і т.п.). Оцінка ємності ринку та його динаміка

3.2. Аналіз політики конкурентів

3.3. Сегментування ринку

3.4. Вибір цільових сегментів

3.5. Прогноз ринку. Можливості та ризики


Основна:

1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция.- М.: Экономика, 1993

2. Дайан А. Промышленный маркетинг/ Академия рынка.- М.: Экономика, 1993

3. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг.-К.: Іван Федоров, 1997

4. Телєтов О.С. маркетинг в промисловості.-К.: Центр навчальної літератури, 2004

Додаткова:

1. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом.-М.: Экономика, 1991

2. Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.: Прогресс, 1991

3. Москитобей З.Я. Экспертный маркетинг.-К.: Хвиля-прес, 1995

4. Современный маркетинг /Под ред.В.Е.Хруцкого.-М.: Финансы и статистика, 1991
Перелік промислових товарів для виконання контрольної роботи


  1. Технологія одержання кисневмісної ергономічної добавки для двигунфів внутрішнього згорання та дизелів.

  2. Вітроагрегатор електричний АВЭ-250С, потужністю 250 кВт.

  3. Вітрогенератор електричний ВЕГ 3/20, потужністю 3...20 кВт.

  4. Установка вітроелектрична турбогенераторна ТГ-750, потужністю 250 кВт.

  5. Домкрат рейкових механічний ДР-3, вантажопід’ємністю до 3 т.

  6. Установка для очищення димових газів ТЕС.

  7. Технологія передавання інформації в комп’ютерній мережі Internet.

  8. Будівельні ліса, помости.

  9. Сцени, подіуми.

  10. Будівельна опалубка.

  11. Пристрій для накопичування товарного рулонного матеріалу.

  12. Прес-маш для шпонування меблевих і столярних виробів.

  13. Вакуумпрес для шпонування столярних виробів.

  14. Технологія очищення нашлакування в трубопроводах отоплювальної системи та котлах, а також в системах водовідводу споруд та будівель.

  15. Устаткування для вибіркового відключення неплатників водопостачення (полтовський метод).

  16. Технологія та устаткування по утилізації твердих побутових відходів (ТПВ)

  17. Технологія та устаткування по утилізації пластмас (пластмасової тари), органопластів

  18. Установка газифікації низькосортного камяного вугілля.

  19. Транспортні засоби екологічного транспортування на повітряній подушці.

  20. Шнек-прес для одержання рідких мастил рослинного походження.

  21. Побутові підігрівачі на основі вуглеграфітної тканини.

  22. Промислові підігрівачі на основі вуглеграфітних пластиків.

  23. пристрій для очищування бджіл від кліщів Варрроа.

  24. Конусні сепаратори для збагачення рудних матеріалів.

  25. Абразивно-відрізний станок ПМ-005.