asyan.org
добавить свой файл
1
Теорія обману, переконань та довіри

Психологічні аспекти брехні,

обману та неправди у

спілкуванні між людьми

Міжособистісні контакти людей і питання моральних норм спілкування у складних проблемах людських відносин повсякденного життя знаходяться в полі зору соціології, економіки та юриспруденції. А останнім часом активно вивчаються вченими-психологами через те, що загальнолюдські норми соціальної поведінки нерідко можуть приховувати дещо небезвинні погляди. Слова “норми людського спілкування” у повсякденній практиці життя людей набувають реального та конкретного значення, примушуючи кожного рахуватися з тими, хто поряд, допомагаючи розуміти проблеми, будувати конструктивні взаємини [5, c. 3-6]. А коли ці взаємини зруйновані брехнею, вони подібні до дрізків від кришталевої вази, що розбилася від необачного поштовху. Звичайно, можна через деякий час виправити заподіяне та намагатися склеїти, але навряд чи стосунки стануть такими, як були колись. З брехнею пов’язано стільки негативних почуттів, що виникає запитання: “Звідки з’явилася така підступна звичка?” Це питання турбує людство з початку його створення [2].

Постійна присутність і живучість у повсякденному житті цієї “підступної звички” у поведінці та вчинках людей і визначає актуальність досліджуваної теми. З давніх-давен, як тільки люди навчилися говорити, вони почали обманювати один одного. Й одразу стали шукати способи визначення правдивості. Серед явних поведінкових ознак стали звертати увагу на вираз очей, голос, жестикуляцію тощо. Але були і способи, засновані на посередніх ознаках. Наприклад, у Китаї підозрюваний в обмані повинен був набрати в рот сухого рису і вислухати обвинувачення. Якщо рис залишався сухим, брехня підозрюваного вважалася доведеною. Арабські бедуїни вимагали, щоб той, кого допитують, доторкнувся язиком до розжареного клинка. Той, чий язик виявлявся попеченим, вважався винним. У деяких африканських племенах звинувачені повинні були передати один одному невелике крихке пташине яйце. Хто роздавив яйце, той вважався брехуном. Тобто вже в давні часи було відомо, що брехня людини викликає зсуви в нормальному перебігу фізіологічних реакцій (слиновиділення, координація рухів тощо) [1].

Брехня є частиною людського буття, проявляється в найрізноманітніших ситуаціях і визначається реальними мотивами, спрямована на досягнення конкретних цілей. Вона може бути породжена егоїстичними прагненнями на досягнення особистого благополуччя за рахунок інших людей і викликає осудження з боку суспільства. У сучасному світі спотворення інформації є дуже поширеним. Люди часто залишаються ошуканими внаслідок різного роду неправди. Це відбувається тому, що більшість людей схильні пояснювати чужі вчинки і дії, виходячи з власних уявлень про можливі причини та наслідки цих дій і, вступаючи у певні відносини, помилково беруть за приклад свої чесні наміри [5, c. 32-34]. Великого значення це набуває у діловому спілкуванні. Вміння розуміти і розрізняти спотворену інформацію в особистих і ділових стосунках дає можливість людині не бути введеною в оману іншою людиною і будувати взаємини на основі відкритості та щирості [1].

У сучасній психологічній науці немає єдиного підходу до розуміння понять “брехня”, “обман”, “неправда”.

В Оксфордському словнику англійської мови зазначено: “У сучасному вживанні слова брехня переважно мається на увазі відтінок яскраво вираженого морального осудження, і в увічливій розмові його намагаються уникнути, часто замінюючи такими синонімами, як “обман” і “неправда”, які мають відносно нейтральне звучання” [10].

Знайшлося мало науковців, які вивчали цю проблему. Серед тих, хто займався цим питанням на початку минулого століття, були Баумгартен, Ліпман та Плаут (досліджували дитячу брехню) [4, c. 22-23]. Починаючи з 60-их рр., спотворення інформації дорослими розглядали психологи-теоретики, серед яких можна назвати В. Знакова (“Психологія розуміння правди”), А. Тарасова (“Психологія брехні”), Ю. Жукова та Д. Хрінова (“Методичний аналіз дослідження нещирості”).

Визнання в якості фундаментального дослідження отримала робота Пола Екмана “Психологія брехні” (“Telling Lies”) [7, c. 6-29]. За Полом Екманом, брехня чи обман – дія, якою одна людина вводить в оману іншу, роблячи це свідомо, без попереднього повідомлення про свої цілі та без чітко вираженого з боку жертви прохання не розкривати правди [8].

У повсякденному житті більшість людей використовують слова “брехня”, “обман”, “неправда” у якості синонімів. Проте, з точку зору С. М’яких та А. Петрова, ці поняття мають різне значення. Зупинимося детальніше на кожному з них.

У “Словнику психолога-практика” (далі – “Словник”) укладач С. Головін зазначає, що брехня – феномен спілкування, який полягає у свідомому утвердженні людиною неправди та у навмисному викривленні дійсного стану речей; найчастіше виражається в змісті мовних повідомлень, негайна перевірка яких є утрудненою або неможливою [6].

Вона є свідомим продуктом мовної діяльності, ціллю якого є ввести співрозмовника в оману [6]. Суть брехні завжди зводиться до того, що людина у спілкуванні свідомо виражає одне, а думає чи вірить в інше. Мета брехуна – передати хибне повідомлення, викривити істину задля задоволення власної вигоди [8].

У тому ж словнику зазначено, що обман – це напівправда, яка провокує людину на помилкові висновки [6].

Його можна порівняти з коктейлем, приготовленим із правди та брехні, а чи буде він випитий співрозмовником з апетитом, залежить від мистецтва його приготування.

^ Мета обманщика – повідомити лише частину істинних відомостей, одночасно приховати іншу частину важливої інформації, яка необхідна для здійснення правильного умовиводу. Обман – дія свідома; обманщик завжди знає, що він обманює.

Неправда – це “висловлювання”, яке засноване на щирій омані того, хто говорить, чи його неповному знанні про те, що він говорить [6].

Неправда, як і обман, засновується на неповноті інформації. На відміну від обману, той, хто говорить, не приховує відомого і не переслідує інших цілей, ніж проста передача неповної (чи викривленої) інформації. У даному випадку людина вірить у реальність існування чогось, не усвідомлюючи, що помиляється. І як результат, говорить неправду [6].

Є люди, які хоч і говорять неправду, не є брехунами. Наприклад, ті, хто брешуть ненавмисно. Богомол, стаючи подібним до травички, обманює не більше, ніж людина, високе чоло якої наводить на думку, що вона розумніша, ніж є насправді. Жінка з паранояльними ідеями, яка стверджує, що вона Марія Магдалина, не обманщиця, хоча її твердження і є хибними [8].

^ Людина завжди обирає сама – брехати чи казати правду. І повністю розрізняє, де правда, а де спотворена нею інформація. Виправдовування має лише у власних очах, а маніпулюючи думками оточуючих, може знаходити виправдання і в суспільстві [9].

При визначенні брехні, обману, неправди потрібно взяти до уваги не лише самого брехуна, але і жертву спотвореної інформації, яка не просить, щоб її ввели в оману і сприймає явно викривлену інформацію як правдиву. Але дивно було б називати брехунами акторів. Актори, на відміну від злодіїв, грають свої ролі відкрито і з суспільним схваленням. Публіка наперед згідна приймати їх маски за справжні обличчя, саме тому вона і ходить до театру [8].

З метою з’ясування розуміння людьми відмінностей між обманом, брехнею і неправдою було проведене дослідження, основною гіпотезою якого стало твердження:

Схильних до обману людей є більше, ніж щирих людей.

Було опитано 110 осіб різної статі, різного віку, з різними рівнями освіти. Під час дослідження було використано власноручно складену анкету та взяту з “Психодіагностичного тесту” В. Мельникова і Л. Ямпольського (на основі методик MMPI та 16-факторного опитувальника Кеттела), методику “Шкала правдивості”. Характеристика досліджуваної групи представлена в таблиці 1.

Таблиця 1

^ Характеристика групи досліджуваних

Стать

Чоловіки

Жінки

Загалом

%

45%

55%

100%

Вік

16-25 років

12%

26%

36%

25-45 років

7%

16%

23%

45-70 років

26%

13%

39%

Освіта

Вища

29%

23%

52%

^ Неповна вища

7%

15%

22%

Середня спеціальна

6%

12%

18%

Середня

2%

5%

7%

Робота

Працюють

30%

34%

64%

^ Не працюють

15%

21%

36%

Було встановлено: 33% досліджуваних вважають, що “обман”, “брехня” та “неправда” це однакові поняття, 28% досліджуваних не задумувалися та 39% – вважають ці поняття різними. Результати представлені на рис. 1.



Рис. 1. Відповіді досліджуваних на запитання анкети щодо понять “обман”, “брехня”, “неправда”, %

Для виявлення розуміння понять “обман”, “брехня” та “неправда” досліджуваним було запропоновано написати визначення цих понять. Отримані відповіді такі:

Обман – це:

– приховування правди, важливої інформації – 20%;

– усвідомлена неправда – 16%;

– неправдива інформація з метою захисту – 8%;

– перекручення правди і фактів – 4%;

– хитрість – 4%;

– введення в оману – 2%;

– дії чи слова, які не відповідають дійсності – 2%;

– щось вагоміше за брехню і неправду – 2%;

– порушення певних обіцянок – 2%;

– неприродні відчуття – 2%;

– свідоме приховування інформації – 2%;

– незнана доля неправди – 2%.

Варто зазначити, що 28% досліджуваних написали, що обман – це те саме, що брехня і неправда, і 18% зовсім нічого не написали.

Брехня – це:

– свідома неправда – 18%;

– вигадування або брехня на свою користь – 14%;

– приховування правди – 10%;

– введення в оману – 4%;

– навмисне “підле” обдурювання – 2%;

– хибна інформація – 2%;

– викривлення правди – 2%;

– неправдива інформація з метою нашкодити – 2%;

– спосіб для коригування становища – 2%;

– “неправдиві вирази” для самозахисту – 2%;

– свідчення, протилежні правді – 2%;

– бажання привернути до себе увагу – 2%;

– елемент, засіб обману – 2%;

– вербалізована неправда – 2%;

– невпевненість у своїх словах – 2%;

– обман під знаком негативу – 2%.

25% досліджуваних зазначили, що брехня – це те саме, що й обман і неправда, а 16% зовсім нічого не написали. Цікавою є відповідь, у якій брехня – це плювок у душу. Асоціація брехні з плювком, можливо, пов’язана з сильним почуттям образи або болю.

Неправда – це:

– спотворення дійсності – 12%;

– неусвідомлене подання невірної інформації – 10%;

– подання неправдивої інформації – 8%;

– приховування правди – 6%;

– наклеп – 4%;

– інформація від людина, яка любить перебільшити – 2%;

– підлість – 2%;

– факт міцності – 2%;

– не підтвердження чогось – 2%;

– свідомо викривлена інформація – 2%;

– неістинне твердження – 2%;

– невинна брехня – 2%;

– правда сказана не до кінця – 2%;

– визначення, яким можна деколи прикритися – 2%.

43% досліджуваних вважають неправду одним і тим самим, що й обман та брехня, а 20% не відповіли на запитання. Привернула увагу відповідь, у якій неправду описали як “те, що говорять у Верховній раді”. Досліджуваний, швидше за все, активно цікавиться політикою і помічає, що реальна ситуація в країні не відповідає в дійсності всьому, що говориться у Верховній Раді. Ще один цікавий опис: “Неправда виглядає так, коли говорять: “цей листок синій”, а ти кажеш: “ні, я ж бачу, що це неправда, він же зелений!”. Таким образним способом людина намагалася виразити, якомога доступніше своє розуміння неправди.

Узагальнюючи відповіді досліджуваних, бачимо, що існують різні кут підходи до розуміння брехні, обману та неправди. Одержані відповіді можна поділити на такі, що стосуються моральних якостей особистості (хитрість, порушення обіцянок, підлість, наклеп, бажання привернути до себе увагу, введення в оману), та такі, які сприймаються як вчинок. При цьому цей вчинок може мати як негативне забарвлення (свідоме викривлення інформації з метою нашкодити, викривлення дійсності, приховування важливої інформації), так і позитивне або індиферентне ставлення (самозахист або спосіб коригування становища). Оцінювальна характеристика вчинку як негативного, позитивного чи індиферентного залежить від рівня знань досліджуваних, конкретної життєвої ситуації, загального розвитку людини.

На питання “Чи буває, що Ви обманюєте інших?” було отримано такі дані:

– так – 7%;

– залежно від обставин – 53%;

– деколи – 32%;

– ні – 8%.



^ Рис. 2. Відповіді досліджуваних на запитання анкети
“Чи буває, що Ви обманюєте інших?”, %


При цьому:

– почуття провини відчувають 56% досліджуваних;

– почуття сорому – 39%;

– ніяких почуттів – 5%.



^ Рис. 3. Відповіді досліджуваних на запитання анкети
щодо почуттів, які вони відчувають, обманюючи інших, %


Проте, коли досліджувані розуміють, що їх обманюють, вони відчувають:

– недовіру – 41%;

– злість – 18%;

– обурення – 15%;

– агресію – 7%;

– тривогу – 7%;

– байдужість – 3%;

–       спокій – 2%.

7% досліджуваних додали свій варіант (“зраду”, “просто неприємно”, відчуття, що тебе не розуміють чи не довіряють”, “бажання опустити ту людину до нуля для себе”, “відчуваю себе недовірливою особою”, “розчарування в цій людині” тощо).

 



^ Рис. 4. Відповіді досліджуваних на запитання анкети щодо
почуттів, які вони відчувають, коли їх обманюють, %


Причинами обману названо :

– приховування правди – 39%;

– прагнення приховати свої почуття – 19%;

– спотворення дійсності – 16%;

– бажання привернути до себе увагу – 12%;

– ввести в оману оточуючих – 11%;

– завдання шкоди близьким чи знайомим – 7%.

86% опитаних вважають, що брехня заради спасіння існує, 14% вважають, що її не існує.

На запитання анкети “У чому для Вас полягає різниця між обманом близьких (родичів) і незнайомими Вам людьми?” були отримані такі відповіді:

– якщо близькі, то більше болить – 31% досліджуваних;

– обурення, страх втратити довіру до близьких і байдужість до незнайомих людей – 18%;

– немає різниці – 9%;

– від близьких більша несправедливість – 5%;

– брехня близьких може зашкодити – 3%;

– до обману чужих підсвідомо готовий – 2%;

– близькі люди можуть виявити обман – 2%.

Варто наголосити, що 30% опитаних уникнули відповіді на це запитання. Можливо, вони мають на те свої, невідомі нам, вагомі причини.

^ Аналізуючи отримані результати, бачимо, що:

– 39% досліджуваних уникають людей, які обманюють;

– 20% їх зневажають;

– 19% продовжують із ними спілкуватися;

– 16% не спілкуються з брехливими особами;

– 9% намагаються їм у подальшому вірити;

– 3% таких людей не знають.

56% опитаних осіб вважають, що люди, які часто обманюють, підлягають покаранню та суспільному осудженню, а 44% вважають, що за обман не потрібно карати й осуджувати.

При цьому досліджувані, які брали участь у тесті на брехню, визнали важливою людською чеснотою правдивість, що підтвердилася результатами тесту. З таблиці 2 видно, що людей, які вчинок брехні визначили як стиль життя, є набагато менше, ніж тих, які дотримуються визначених людством моральних принципів.

Таблиця 2

^ Результати дослідження за методикою “Шкала правдивості”

Показники

% правдивості

% досліджуваних

Високий

93

2

79

13

71

15

Середній

57

17

50

5

43

10

Низький

29

3

21

2

Отже, було доведено, що схильні до обману люди існують, проте прихильників правди є більше.

З метою подальших наукових пошуків це ж дослідження привело до думки, що треба виявити типологію прояву вчинку спотвореної інформації у повсякденному житті за гендерними особливостями.
^

Методи переконання



Метод переконання - це вплив на наявні у працівника стимули з використанням логічних та психологічних прийомів з ціллю перетворення завдання у свідомий обов'язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення.

Адміністративний вплив тільки у тому випадку може розраховувати на успіх, якщо він поєднується з методами переконання, доповнюється ними і спирається на них.

Переконання призначено забезпечити розумне, повне і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рішення. Воно тісно пов'язано з інформацією, пропагандою й агітацією.

Головним завданням переконання є мобілізація особистої активності працівника, збудити його додаткову внутрішню енергію.

Для менеджера особливо актуальними є проблеми мистецтва переконання не тільки у процесі розпорядчої діяльності, але і в тих випадках, коли він взаємодіє з іншими керівниками як з рівними за рангом, так і з вищими. Тут виникає завдання відстоювати власні позиції або спростувати доводи опонента. І тоді, коли повноваження менеджера уже не діють, повинно використовуватись уміння переконувати інших.

Реалізація методу переконання вимагає від менеджера знань багатьох правил педагогіки, психології, соціології.

Факторами успішного застосування методів переконання є

  • свідомість працівників, їх віра у необхідність вирішити ті чи інші проблеми;

  • особиста участь менеджера в процесі переконання;

  • глибокі знання, на які можна спиратись у процесі переконання;

  • особиста переконливість менеджера в тому, в чому він збирається переконати інших;

  • наявність повної інформації щодо проблеми, яку необхідно розв'язати;

  • знання позиції слухачів щодо питань переконання і стан атмосфери довіри до менеджера



У процесі переконання особлива роль належить аргументації й доказам. Докази бувають логічні і психологічні, але на практиці їх розмежувати важко. З одного боку, логічні докази підкріплюються прийомами, які впливають на почуття, а з іншого боку, на почуття впливають докази, які на думку слухача є логічними.

Є два головні шляхи логічного доказу:

  • викликати позитивне відношення до своєї пропозиції;

  • викликати негативне відношення до інших точок зору. Всі логічні методи діляться на:

  1. індуктивні;

  2. дедуктивні.

Індукція - це висновок, зроблений від часткового до загального, а дедукція навпаки - від загального до часткового. Наприклад : "Всі ці факти дають можливість зробити загальний висновок" (Індукція). "У цьому випадку Ви не виконаєте завдання і як результат..." (Дедукція).

Індукція за правилами логіки вимагає, щоб фактори, які покладені в основу узагальнення, відповідали дійсності й висновку, щоб їх було достатньо, щоб ці факти були типовими.

Є докази по аналогії - це висновок від часткового до часткового. Цей прийом вимагає обґрунтування чи можлива така аналогія, чи немає тут суттєвої різниці між порівнюваними фактами.

Доказом може бути причинна залежність: "Собівартість продукції зросла, тому що виросли ціни на матеріали".

Дедуктивний шлях доказів передбачає , що є положення, з яким згодні обидві сторони. Наприклад: "Невиконання завдання недопустимо", і виходячи з цього можна будувати доказ: "Запропонований Вами шлях приведе до невиконання завдання, а звідси...". При дедуктивних доказах важко слідкувати за тим, чи вірні посилки і чи виходить із них даний висновок.

У логічних доказах нераціональними є звернення до жалкування або симпатій, звернення до традицій чи авторитетів, замість суті питання.

Таким чином, логічно побудовані докази - це головний прийом переконання.

Психологічні докази зведені до почуттів, бажань, мотивів.

Велику силу мають психологічні докази, які пов'язані з почуттями особистої відповідальності, почуттями обов'язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттями власного достоїнства.

Суттєве значення мають докази, які закликають слухачів до здорового глузду, конструктивного підходу у вирішенні проблеми.

Психологічні докази іноді бувають сильнішими від логічних.



Використовуючи психологічні докази слід створювати у слухача такий настрій, який можна буде використати у процесі переконання. Тут важливо дотримуватися почуття такту.

Не сумісно закликати до почуття обов'язку і одночасно до почуття особистої вигоди. Цим можна повністю нейтралізувати обидва докази, послабити їх.

Треба уникати трафаретних закликів, лозунгів та ін. Впливати на емоції бажано фактами, а не голими закликами типу "Ваш обов'язок " таін.

^ Технологія переконання

Багатоманітність завдань, які треба вирішувати в ході переконання, вимагає використання різних методів переконання.

1. Використання прикладів та зразків.

Переконливим є посилання на іншого менеджера, на чийсь досвід, якщо мова йдеться про факти, того ж є авторитетна оцінка фактів - позитивна або негативна, яка посилює вплив. Необхідно спиратись на особистий досвід слухача, на відомі йому факти, на досвід знайомих йому людей, організацій.

2. Введення доказів, які є суттєвими для слухача.
Наприклад, економісту треба обов'язково навести дані про

вартість предметів, а інженеру - про технічні дані машин. Посилює докази також зацікавленість слухача про нові події.

3. Прагнення до впорядкованості.

Хаотичність часто повністю згублює переконливість навіть значних доказів. При розмірковуванні можна йти шляхом історичного або перспективного розвитку подій. Докази розміщуються по-різному : в хронологічному порядку, за просторовими ознаками, від часткового до цілого, будувати їх на порівняннях та співставленнях.

4. При викладенні декількох альтернатив альтернатива, що захищається, повинна обговорюватися або викладатися останньою.

Схемою доказів можуть бути: теорія і практика, обов'язок і вигода, факт і його значення.

5. Багатоманітність доказів часто заплутує і послаблює їх.

Треба виділити два-три головних, які обов'язково запам'ятаються, а іншими підкріплюються головні.

6. У роз'ясненнях і переконаннях менеджера повинна бути вступна і прикінцева частина.

У вступній вказується на важливість питання для слухача або для самого менеджера. Це може бути: цитата, яркий факт, вдалий приклад, гумористичне зауваження.

У прикінцевій частині коротко повторюються докази і формулюється зобов'язуючий висновок. Є висновки, яких треба уникати. Наприклад : " Я усвідомлюю, що мені не вдалося пояснити все так, як треба було, але все ж таки ...", "Враховуючи обмаль часу, я хотів би ще добавити...".

Висновки повинні виражати впевненість про вирішення завдання. Ніколи не треба у висновках просити щось зробити, якщо немає впевненості, що це буде виконано.

7. Прагнути до того, щоб викликати доброзичливе відношення, а якщо це не вдається, то виявити примирний настрій.

Якщо опозиція дуже сильна, можна змінити стиль доказів : "Я не хочу, щоб Ви змінили свою позицію, але мені хотілось би у подробицях пояснити свою", або " Я не збираюсь нав'язувати свою думку, мені треба разом з Вами обговорити це питання".

Якщо для виконання завдання від працівника вимагаються великі зусилля, то необхідно показати, що це ж вимагається і від менеджера, який може розділити з ним турботи про подолання труднощів, допомагати у ході виконання завдання.

Дуже переконливо діє і такий прийом: " Я спочатку був проти з таких міркувань, а тепер змінив позицію у зв'язку з тим...".

8. При обговоренні важливо вибрати момент для викладення суті справи.

Це кульмінаційний момент, і треба враховувати та аналізувати весь процес переконання. Але тут необхідна особлива чіткість викладення. Треба уникати "лобових" доказів типу "Ви повинні", "Я примушу" та ін. Тут треба розуміти, що слухач у ході бесіди повинен сам дійти цього висновку, а при успішному переконанні, сам сформулює його.

9. Якщо працівник згоден з доказом менеджера, то достатньо
тільки вказати йому напрямок дій.

Якщо ж не згоден, то треба шукати нові шляхи, нові аргументи. Можливо вносити поправки, завіряючи, що Ви поважаєте контрдокази і схильні в тому-то та тому-то їх врахувати. Звичайно йдеться не про сутність принципових питань, коли поступки недопустимі, а про шляхи пояснення проблеми, шляхи переконання. Завжди в полі зору треба мати головну ціль переконання і пам'ятати слова філософа Сенеки : "Якщо людина не знає до якої гавані пливе, для неї ніякий вітер не буде попутнім".

10. Остерігатися того, щоб не посилювалось взаємне непорозуміння.

Це частіше всього приведе до конфлікту прихованому або явному.

11. Процедура переконання повинна бути суто індивідуальною.

У зв'язку з цим не тільки для доказів, але і для вибору процедури переконання необхідна інформація про кваліфікацію працівника, його вік, авторитет та ін. Це дасть можливість вибрати порядок роботи з переконання, місце, час та ін.

Якщо, наприклад, уже видно, що позиція працівника невірна, то хід переконання може бути побудовано таким чином:

  • гостра постановка проблеми перед працівником;

  • спонукання працівника до оцінки проблеми і загального рішення;

  • пояснення помилковості позиції працівника;

  • обґрунтування вірної точки зору із залученням надійної аргументації та прикладів;

  • досягнення фази прийняття працівником вірної позиції і її розвиток.

Але розраховувати на позитивний результат переконання після однієї-двох бесід не завжди можливо. Адже невірна позиція працівника формувалась і закріплювалась довгий час і йому не так легко перебудуватися. Тому іноді важливо в ході бесіди просто породити у працівника "зерно" сумніву в обґрунтованості своєї позиції і подати думку про вірне рішення. Пройде деякий час і посіяне "зерно" зійде.

12. У процесі переконання треба використовувати допоміжні прийоми доказів.

Ними можуть бути:

  • порівняння;

  • приклади;

  • посилання на авторитет;

  • статистичні дані;

  • наочні посібники.

13. Враховувати фактори на які звертають увагу. Такими факторами можуть бути :

  • зовнішній вигляд менеджера;

  • його манери, пози та жести;

  • звучність, темп, висота і тембр голосу;

  • вимовляння та артикуляція.

Всі ці чинники - це одне із суттєвих якостей мистецтва менеджера.

Роз'яснення - це один із видів інформування працівників про порядок виконання завдання. Менеджеру у багатьох випадках достатньо роз'яснити своє розпорядження і нічого додатково робити не треба. Це коли він має справу з кваліфікованими працівниками.

При проведенні роз'яснення треба враховувати і психологічний аспект: роз'яснення підлеглий сприймає як знак поваги та довіри.

Роз'яснення можуть бути різними за ступенем деталізації:

  • з поясненням ситуації;

  • з роз'ясненням загального плану дій і місця у ньому - даного розпорядження;

  • з вказівкою негативних наслідків від іншого рішення та ін.

Роз'яснення повинно бути чіткім, ясним і не заплутувати виконавця. Але насамперед треба чітко визначити, яка ціль ставиться при проведенні роз'яснення. Це визначає і зміст роз'яснення, і обсяг, і його побудову.

При роз'ясненні, як і при переконанні, треба використовувати і логічні, і психологічні докази.

Зміст роз'яснення містить такі елементи:

  • вступна частина;

  • пояснювальна частина;

  • мотиваційна частина.

Це підстраховує від загрози неточного або неповного та невірного тлумачення і використання розпорядження.

Тут треба враховувати, що довге роз'яснювання викликає більше всього роздратування, якщо у цей час не виконуються більш важливі справи. Це ж треба враховувати та мати почуття міри і в письмових роз'ясненнях.

1. Ильин Е. П. Психология индивидуальных различий / Е. П. Ильин. — Спб. : Питер, 2004. — 701 с.

2. Основи психології : підручник / За заг. ред. О. В. Киричука, В. А. Роменця. — 2-ге вид., стереотип. — К. : Либідь, 1996. — 632 с.

3. Практическая психодиагностика. методики и тесты. Учебное пособие. — Самара : Издательский Дом “БАХРАМ-М”, 2002. — 672 с.

4. Психологічний словник / Під ред. В. І. Войтенко. — К. : Вища школа, 1982. — 215 с.

5. Симонова Л. Человек рядом...: Пер. с болг. / Л. Симонова — М. : Политиздат. — 1989. — 159 с.

6. Словарь психолога-практика / Сост. С. Ю. Головин. — 2-е изд., перераб. и доп. — Мн. : АСТ, 2001. — 976 с.

7. Тарасов А. Н. Психология лжи / А. Н. Тарасов — М. : Книжный мир, 2005. — 327 с.

8. Экман П. Психология лжи / П. Экман. — СПб. : Издательство “Питер”, 2007. — 272 с.

9. Intelligence and Deception // Journal of Strategic Studies 5 — 1982. — 1982. —March. — P. 122—154.

10. The Compact Edition of the Oxford English Dictionary. — New York: Oxford University Press, 1971. — 1616 p.