asyan.org
добавить свой файл
  1 2 3 4

3. Техніка і тактика аргументування

Людина народжена, щоб думати.

Паскаль

Той, хто добре підготувався до бою, наполовину переміг.

Сервантес

Найбільший вплив на партнерів у будь-яких переговорах надає аргументація (від лат. Argumentatio - судження). Аргументація - це спосіб переконання кого-небудь за допомогою значущих логічних доказів. Вона вимагає великих знань, концентрації уваги, присутності духу, наполегливості і коректності висловлювань, при цьому її результат багато в чому залежить від співрозмовника. Для того щоб аргументація була успішною, потрібно увійти в положення партнера. (До чого він прагне? Як схилити його на свій бік?)

В аргументації, як правило виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, за допомогою якої керівник хоче щось довести в бесіді з підлеглим або обгрунтувати; контраргументації, за допомогою якої керівник спростовує тези та затвердження співрозмовника.

Для спільних конструкцій аргументації застосовують одні й ті ж основні прийоми, які складаються в ретельному вивченні всіх факторів і відомостей. (Керівнику можна взяти на озброєння методи аргументування, описані П. Міцича.)

1. Фундаментальний метод являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ми знайомимо з фактами та відомостями, які є основою нашої доказової аргументації. Важливу роль тут грають цифрові приклади, які є прекрасним фоном. На відміну від словесних відомостей, цифри виглядають більш переконливо. Це відбувається певною мірою ще й тому, що в даний момент ніхто з присутніх не в змозі їх спростувати.

2. Метод протиріччя заснований на виявленні протиріч аргументації партнера. По суті цей метод є оборонним.

3. Метод вилучення висновків грунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приведе нас до бажаного результату.

4. Метод порівняння має виключне значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що надає виступу виняткову яскравість і велику силу навіювання.

5. Метод "так ... але". Часто буває, що співрозмовник приводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони запропонованої альтернативи.

Однак оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять тільки "за" чи "проти", легко застосувати метод "так ... але", який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Ми можемо спокійно погодитися зі співрозмовником, а потім наступає так зване "але".

6. Метод "бумеранга" дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але надає виключне дійство, якщо його застосовувати з неабиякою часткою дотепності.

Наприклад, Демосфен, відомий державний діяч афінський і оратор, і афінський полководець Фокіон були заклятими політичними ворогами. Одного разу Демосфен заявив Фокіону: "Якщо афіняни розсердяться, то вони тебе повісять". На що Фокіон відповів: "І тебе, звичайно, теж, як тільки схаменеться".

7. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений співрозмовником, не може бути, спростують, але зате його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.

8. Метод видимої підтримки. Дуже ефективний у відношенні одного співрозмовника, так і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника ми йому взагалі не заперечуємо і не суперечимо, а, навпаки, приходимо на допомогу, наводячи нові докази на користь його аргументів. Пізніше слід контрудар, наприклад: "Ви забули на підтвердження вашого тези привести і ще такі факти ... (перераховуємо їх). Але це не допоможе вам, тому що ...", - тепер настає черга наших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору співрозмовника ми вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тези. Слід додати, що застосування цього методу вимагає особливо ретельної підготовки.

Необхідно згадати також про спекулятивні методи аргументації.

Ці методи можна навіть назвати звичайними прийомами і їх, ​​звичайно, не варто застосовувати. Але знати ці методи і розрізняти, коли їх застосовують ваші партнери, все ж таки слід.

1. Техніка перебільшення полягає в узагальненні і будь-якого роду перебільшенні, а також складення передчасних висновків.

2. Техніка анекдоту. Одне дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.

3. Техніка використання авторитету полягає в цитуванні відомих авторитетів. Слухачам зазвичай досить згадки одного відомого імені.

4. Техніка дискредитації партнера. Якщо не можна спростувати суть питання, то, щонайменше, потрібно поставити під сумнів особистість співрозмовника.

5. Техніка ізоляції грунтується на "висмикуванні" окремих фраз з виступу, їх ізоляції та подачі в урізаному вигляді з тим, щоб вони мали значення, цілком протилежне первісного,

6. Техніка зміни напряму полягає в тому, що співрозмовник не атакує наші аргументи, а переходить до іншого питання, який по суті не має відношення до предмета дискусії.

7. Техніка введення в оману грунтується на повідомленні плутаною інформації. Співрозмовник свідомо чи несвідомо переходить до дискусії на певну тему, яка легко може перерости у сварку.

8. Техніка відстрочки. Її метою є затягування дискусії. Співрозмовник вживає нічого не значущі слова, задає відпрацьовані питання і вимагає роз'яснення по дрібницях, щоб ви грати час для роздумів.

9. Техніка апеляції. Співрозмовник виступає не як ділова людина і спеціаліст, а волає до співчуття. Шляхом впливу на наші почуття він спритно обходить невирішені ділові питання.

10. Техніка спотворення представляє собою неприкрите перекручення того, що ми сказали, або перестановку акцентів.

Недостатньо тільки володіти методами аргументації, потрібно ще володіти і тактикою аргументування, яка полягає в мистецтві застосування окремих прийомів у кожному конкретному випадку ведення ділових бесід. Відповідно до цього техніка - це вміння приводити логічні аргументи, а тактика - вибирати з них психологічно дієві.

Якщо мова йде про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всі наявні докази. Наводячи аргументи, потрібно не поспішати приймати рішення.

Які ж основні положення тактики аргументування?

1. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні методи аргументування.

2. Усунення протиріч. Важливо уникати загострення чи конфронтації. Якщо ж вони відбудуться, то потрібно відразу ж перебудуватися і згладити їх, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту, причому на професійній основі. Тут існують деякі особливості:

критичні питання краще розглядати або спочатку, або в кінці фази аргументації;

з особливо делікатним питань Слід переговорити з партнером наодинці до початку переговорів, оскільки віч-на-віч можна досягти набагато кращих результатів, ніж у залі засідань;

у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, а потім знову повернутися до того ж питання.

3. Двостороння аргументація може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.

Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

4. Черговість перерахування переваг і недоліків. Вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки. Зворотній черговість, тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді його дійсно буде важко переконати.

5. Персоніфікація аргументації. Необхідно спочатку спробувати виявити позицію партнера і потім включити її у вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Визнавши правоту чи підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним вам. У результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором.

6. формування переговорного процесу

Ситуація під час переговорів безпосередньо залежить від наступних обставин:

відносини провідних переговорів з їх групами;

того, як сидять учасники переговорів;

присутності глядачів;

ходу переговорів.

На психічний стан людини впливають оточення, будь-які об'єкти, які потрапляють в зону його уваги. Саме тому від того, як влаштовано простір для ведення переговорів, залежить вірогідність співпраці чи конфронтації. Так, усталена традиція сідати навпроти один одного за столом переговорів налаштовує на те, що у вас бачать супротивників, і ви сядете поруч, то це заздалегідь має в своєму розпорядженні до партнерства. Рекомендується вести переговори на своїй території, в крайньому випадку на нейтральній, але не на території партнера. Важко розраховувати на досягнення мети переговорів, якщо якась частина групи відсутня і її інтереси нікому захистити. Делегації обох сторін повинні бути представлені в рівній кількості - в іншому випадку менша може стати жертвою тиску або маніпуляції. Нарешті присутність доброзичливих для обох сторін глядачів полегшує шлях до взаєморозуміння, врівноважуючи тиск і пом'якшуючи прояви ворожого поведінки.

При численної публіці увагу учасників переговорів більше зосереджується на завоюванні популярності, ніж на самих переговорах. Саме тому краще, якщо переговори ведуться у вузькому колі.

Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори - процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє. Для загального ходу переговорів величезне значення також має маневрування часом: продовження переговорів або їх відстрочення може стати дуже сильним засобом тиску. Якщо обидві сторони при взаємній довірі взяли чіткі терміни, то це полегшить досягнення швидкого угоди.

Але не завжди переговори йдуть гладко. Нерідко вони заходять у глухий кут. У цьому випадку слід враховувати дуже важливий психологічний момент - не варто ототожнювати особистість партнера і чинять їм на даний момент вчинок. У будь-яких переговорах, якщо ви сподіваєтеся на тривалу співпрацю, то необхідно гнати від себе думку про "знищення" противника. Вашим "противником" повинна бути сама проблема, яка випливає із ситуації, а не сидить навпроти партнер.

Не слід починати розмову з тих питань, по яких ви розходьтеся в думках. Необхідно, щоб співрозмовник з самого початку переговорів відповів "так", і утримувати його наскільки можливо від слова "ні". Не випадково люди інтуїтивно починають розмову з загальної теми, наприклад, обмінявшись думкою про погоду, - як правило, тут позиції збігаються. З психологічної точки зору, якщо партнер говорить слово "ні", то вся його нервова система налаштовується на активну протидію. Він весь як би насторожується, "готуючись дати вам відсіч. Коли ж він каже" так ", ніякої протидії не виникає і він охоче погоджується з вами. Саме тому чим частіше партнер говорить" так "з самого початку розмови, тим більше ймовірно, що вам вдасться схилити його до прийняття вашої пропозиції.

Для того щоб партнер погодився з вашою точкою зору, ви повинні прагнути переконати його в тому, що ваша думка належить саме йому. З цією метою, щоб переконати партнера, не викликаючи у нього невдоволення чи образи, необхідно прагнути дивитися на речі з його точки зору. Звичайно, ваш партнер може бути повністю не правий, але він так не думає. Не засуджуйте його, а постарайтеся поставити себе на його місце.

Завжди існує причина, чому інша людина думає і робить так, а не інакше. Виявите цю приховану причину - і у ваших руках буде ключ до його дій. Щоправда, на це знадобиться час, але зате ви досягнете кращих результатів у будь-яких переговорах.

Для того щоб завоювати довіру партнера і потім схилити його вашої точки зору, необхідно співчутливо поставитися до його думок і бажань.

Кожна людина відчуває постійну потребу в співчутті. Дитина, наприклад, охоче показує забите місце, щоб викликати співчуття у старших. Дорослі ж з цією метою охоче розповідають про свої труднощі, хвороби та невдачі. І якщо ви їм щиро посочувствуете (подумки ставши на їх місце), то вони почнуть ставитися до вас більш довірливо і доброзичливо.

Дуже корисно починати обговорення спірних питань з таких слів: "Я вас цілком розумію, я розумію, чому ви відчуваєте такі почуття. На вашому місці я, безсумнівно, відчував би те ж саме". Подібні слова можуть пом'якшити навіть самого непримиренного сперечальника, а ви можете говорити це будучи по-справжньому щирим: - адже на місці вашого співрозмовника ви, зрозуміло, відчували б те ж саме, що й він.

Взявши себе в руки і на обурення (а часто і на образу) відповівши вибаченнями і люб'язністю, ви не тільки отримаєте моральне задоволення, але часто і чисто комерційну вигоду, оскільки вам швидше вдасться схилити незговірливого партнера до вашої точки зору.

Доброзичливість, дружній підхід і розуміння здатні скоріше змусити вашого партнера змінити свою думку, ніж саме шалений обурення. Намагайтеся з самого початку переговорів перейти на дружній тон, наприклад, скажіть: "Давайте посидимо і порадимося, а якщо розійдемося в думках, то постараємося зрозуміти, чим це викликано і по яких пунктах ми розходимося". Ну, а вже якщо атмосфера переговорів загострилася, то слід використовувати все можливе, щоб її розрядити. Дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може розрядити обстановку. Але якщо ви не впевнені, що вмієте жартувати, то краще не жартувати. Добре вміти викликати сміх, але не здатися при цьому смішним. Якщо ж жарт стосується вас, то ні в якому разі не можна допустити, щоб ваше обличчя прийняло ображене вираження. Найкраща реакція - відповісти такою ж жартом. Але якщо ви не в змозі цього зробити, то існує інший вихід: посміятися над собою разом з усіма.

За будь-яких переговорах не слід сприймати іншу сторону як моноліт - слід пам'ятати, що вона складається з різних людей. Більш того, навіть маючи справу з однією людиною, не забувайте про багатогранність будь-якої особистості, і ви зможете домовитися з ним, керуючи ходом переговорів. Психологічно правильно почати переговори зі взаємовигідних для обох сторін питань, обговорити найбільш прості і вже потім приступити до складних.

Коли ви хочете схилити вашого партнера до своєї точки зору, ніколи не починайте переговори з обговорення тих питань, по яких він розходиться з вами в думках. Відразу ж переходите до тих питань, по яких ви одностайні. Прагніть весь час наголошувати на тому, що ви обидва прагнете до однієї і тієї ж мети і різниця між вами складається тільки в методах, а не в суті.



<< предыдущая страница   следующая страница >>