asyan.org
добавить свой файл
1






«Топаз»

г. Житомир

Предварительный анализ


Персонал.

Достаточно грамотный и достаточно квалифицированный персонал не всегда правильно реагирует на запрос. Не в каждой торговой точке ответ на вопрос: «Когда у вас будет новый товар?» отвечает конкретикой. По большей части это либо размытый ответ, либо вообще отсутствие сформулированных ответов.

Если оценивать персонал по критериям и оценкой от 1 до 5, то результаты могут быть следующие:

  1. Приветствие, установление и поддержание контакта 3

  2. Выяснение потребности 4

  3. Презентация, консультирование 3

  4. Работа с возражениями 2

  5. Завершение диалога с Покупателем 2

  6. Внешний вид 4


Следует заметить, что такие оценки не являются негативными и считаются нормальными для стандартного магазина продуктов. Но никак не является идеальным показателем. Считаем необходимым провести коуч-обучение для продавцов с целью внедрить мысль: «Если клиент не покупает сейчас, значит он потенциальный клиент, а не случайный прохожий». И все из этого выливающиеся выводы. Рекомендуем коучи от агентства ПК «Коммуникативный» и позднее «Клиент-Менеджер 2011». Также рекомендуется «припугнуть» продавцов программой «тайный покупатель» (визиты профессионалов в торговле под видом покупателей, для оценки работы персонала и последующим премированием либо де-премированием)

Нужно не забывать, что эффективность таких действий может иметь смысл только после мониторинга мотивации и возможностей оптимизации (как и за что, получает заработную плату персонал).


^ Внешний вид торговой точки.

  1. Торговые точки всегда должны запоминаться клиенту. В нашем случае элементами декора или специальным цветом. Предлагается создать оригинальный фирменный стиль для того, что бы определить какой цвет, декор, лого и прочее должно иметь место в торговых точках.

  2. Торговые точки должны иметь даже свой … «запах». На самом деле стоит заниматься и запахом в торговых точках, или хотя бы придерживаться стиля. Это не означает, что стоит опрыскивать каждый магазин «Dolce & Gabbana: The One». Но запах, который будет чувствовать клиент, если запах будет не распространенным – будет запоминаться. А если использовать запах, например ванили, то и уходить из магазина не захочется и покупка будет совершаться приятнее, и адрес запомнится быстрее и ассоциации о магазине на подсознательном будут выделяться быстрее. (12 грн. За 8 шт.)




  1. Чистота торговых точек на не плохом уровне, но всё равно торговые точки не кажутся чистыми. Возможно из-за освещения и качества ценников/бирок.



^ Производство - Персонал


Производство имеет все характеристики отличной социальной среды. На рабочих местах сотрудники себя ведут уверенно, понимают, чем занимаются и за что получают деньги. Именно отношениями внутри коллектива сдерживается и персонал в общем, и скорее всего плановые показатели. Заработная плата от выработки и видение каждым сотрудником всего процесса производства создает идеальные условия для легкого увеличения плановых показателей в случае появления такой потребности. Учитывая отличные межличностные отношения, стоит уделять внимание развитию корпоративной культуры, лольности к собственному продукту, культуре общения, а также мотивации персонала занятого в продажах. Не стоит забывать также и о развитии корпоративов. Персонал, занятый в производстве и продажах должен иметь время для общения между собой, а также делиться чисто рабочими рассуждениями.


^ Обратная связь. Развитие персонала и предприятия в целом очень зависит от качества оценки руководителем персонала. Если вы не даете выразить свое мнение персоналу, значит, вы не сможете его оценивать с точки зрения «глуп» или «умен». Если ещё не проводился корпоративный семинар, проведите его. По большому счету просто перечисление персоналом своих предложений по улучшению работы, может сделать характер персонала более значимым в собственных глазах. Не обязательно выполнять пожелания сотрудников, но выслушать обязательно. А если ещё хоть одно из десяти предложений реализуется, персонал будет полностью чувствовать себя частью семьи.


^ Система мотивации. Не стоит забывать, что современный руководитель, развивающий продажи своего продукта просто обязан интересоваться и участвовать в личной жизни каждого сотрудника. Потому что личные проблемы сотрудника не решаются практически никак, без участия рабочего коллектива. Мотивация в таких случаях совсем не завязана на материальных ценностях. Элементарная поддержка со стороны руководителя, похвала, сожаление, помощь в приготовлении к свадьбе, другим значимым событиям (не материальная особенно!!!) может повлиять не только на лояльность, но и на качество работы самым должным образом. Если вышеизложенное не имеет место в реальности Вашего предприятия, адаптируйтесь и сразу заметите перемены.


^ Корпоративные ценности. Как вывод: з.п. – никогда не была и не будет основной мотивацией. Примером можно считать конфеты и чай. Купить на всех конфет и чая всегда дешевле, чем выдать премию в 100 грн. каждому сотруднику. Также, мы заметили, что некоторые сотрудники чувствуют себя «персоналом». Это очень плохо, даже учитывая то, что условия в коллективе на производстве практически показательны для любого производителя продукта. Персонал должен гордиться тем, что здесь он работает, приносит пользу и чувствует хозяином, чувствует себя «в своей лодке».


^ Финансы

Раздел 1. Финансы и финансовая политика:

Нет четкой зависимости товарооборота и предыдущей заработной платы. Мотивация в таком случае может просто не развиваться сама по себе. Возможно, пора переходить на «чистый процент от продаж», или развивать премиальную систему. Обычно развитие премиальной системы занимает во времени 2 дня планирования, и два месяца адаптации.

Планирование затрат на закупку тоже отсутствует. Это просто должно быть утверждено руководством как бюджет закупки, например:

1.Сатурн 25 000 грн. в месяц

2. Эко: 20 000 грн. в месяц

3. Житний: 20 000 грн. в месяц

Это позволит сэкономить 15 тысяч гривен в год, которые можно использовать, например в маркетинге. Конечно, решение должно быть взвешенным.

В целом политика затрат и финансовая стратегия является стабильной.

Перспективность в финансовой политике (в порядке значимости):

  1. Эко

  2. Сатурн

  3. Житний

Раздел 2. Товарооборот:

Сразу заметно, что сложной серьёзной сезонности нет, на которую можно менять финансовую политику. А это означает, что товар является в принципе народным и популярным. Следует отследить фактический образ клиента, и готовить под него Акционные предложения (от англ. action - действие).

Основные «ударные» месяца это март, декабрь и практически все лето. Но стоит заметить, что торговая точка в «Эко» имеет «полный год» для активных продаж и меньше остальных реагирует на сезоны. Стоит заниматься этим отделом как более перспективным (кстати, и в финансовом плане). А это означает лучшие продавцы, лучший ассортимент, лучшее качество обслуживания и сервиса.

Надо не забывать, что качественные показатели всегда зависят от конечного клиента, а это означает, что товарооборот полностью зависит от продавцов.

Закупка, возможно, осуществляется и для других видов продаж, не только для этих трех торговых точек. Например, для оптовых покупателей, оптовых менеджеров по продаже, торговой точки в Овруче.

^ Раздел 3. Клиенты:

Клиент, ввиду конкурентных цен и условий формирования цены на продукт, не только народный, но и оптовый, средний опт и маленькие «районные» магазины. Учитывая способ формирования цены (от веса) можно попробовать развивать как раз последний тип клиента. Для этого нужен достаточно хороший раздаточный материал, сервис и отличный менеджер. Очень плохо, что у производителя и продавца «Топаз» отсутствует Интернет-представительство.


^ Раздел 4. Маркетинг-бюджет:

Бюджет на маркетинг (развитие продаж) практически отсутствует. Мы рекомендуем установить бюджет в размере не менее 7% от товарооборота в месяц, в течение 6 месяцев.


«Топаз»

г. Житомир

Предварительный анализ

Если вы понимаете фактическую важность данных выводов, практический подход агентства к предоставленным вами данным, мы с удовольствием начнем сотрудничество в сферах финансовой аналитики и планирования, развития позиционирования бренда, а также займемся сопровождением развития рынка для предоставления услуг.


Выводы (в порядке важности и срочности):

  1. Сформировать финансовое планирование «Стандарт» и «Оптимум» на 2011 г., включая планирование продаж, бюджета на каждую группу затрат и назначить ответственных, если такие требуются.

  2. Проанализировать затраты на персонал и закупку. По возможности оптимизировать их.

  3. Сформировать маркетинг-бюджет для планирования и реализации развития рынка для своих услуг и товаров

  4. Сформировать четкий фирменный стиль, брендировать торговые точки и создать Интернет-представительство.

  5. Сформировать лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж.

  6. Активно начать работу над текущими постоянными клиентами в сфере социальной ответственности.

  7. Заняться выходом на новые рынки, при этом удерживая позиции внутри текущего рынка продаж.



Предложения по текущим задачам.

  1. Оценка работы персонала, тренинг-коучинг. Требуется для оптимальной работы и последующего саморазвития персонала. Для проведения оценки потребуются фактические данные продаж, от 2 до 4 часов коучинга и аттестации, для количества до10 человек.

Срок: до 1 месяца.

Стоимость: 3 500 грн. (за каждых 10 человек) или 4 000 грн. (включая видео-отчет).

Формат результата: ^ Письменный отчет по каждому из продавцов и рекомендации (от 300 до 1000 слов на 1 человека), видео отчет по интервью.


«Топаз»

г. Житомир


Предложения по комплексным решениям


  1. Абонентское обслуживание «Маркетинг». (Разработки, Дизайн, Интернет-представительство, Рекомендации, Финансовое обоснование)

Комплексные работы по оптимизации продаж. Проводятся на основе утвержденного, оговоренного заранее месячного бюджета. Если агентство берет на себя гарантийные обязательства (гарантия на объем прогнозируемого товарооборота/продаж), то должно иметь полноценные права на представление интересов администрации. Например, увольнение-подбор-наем персонала, распоряжение бюджетом по маркетингу, связи с рекламными агентствами, написание статей в Интернет и печатных изданиях об объекте и прочие действия связанные с объемом продаж. Любое вмешательство в решения сторонних лиц (включая персонал и администрацию) автоматически снимает с агентства ответственности за объем продаж.

^ Срок: от 3 –месяцев (включая один месяц для планирования работ).

Стоимость: 6 000 грн. за каждый месяц работы. (Не включая бюджет реализации проекта).


  1. ^ Абонентское обслуживание «Кризис-менеджмент». (Финансовое планирование, Разработки, Дизайн, Интернет-представительство, Рекомендации, Финансовое обоснование)

Планирование работ по оптимизации затратных статей, маркетинга, работы с персоналом и способом принятия решений, могут потребоваться предприятию, что бы комплексно оптимизировать работу предприятия. С чистого листа создается бизнес-план на основе основных фондов и бюджета утвержденного администрацией. Проводится финансовая аналитика, маркетинговое планирование, сопровождение реализации, работа с персоналом.

Другими словами в штате Вашего предприятия появляется отдел стратегического развития, со штатным маркетологом, финансистом, кризис-менеджером, тренером для персонала, директором по партнёрским отношениям. Такое абонентское обслуживание всегда дешевле чем фактическая организация отдела, а эффективность всегда в два-три раза выше за счет квалификации агентства.


^ Срок: от 3 –месяцев (включая один месяц для планирования работ).

Стоимость: 9 000 грн. за каждый месяц работы. (Не включая бюджет реализации проекта)


«Топаз»

г. Житомир


Детализация абонентского обслуживания по маркетингу


Комплексные работы по оптимизации продаж. Проводятся на основе утвержденного, оговоренного заранее месячного бюджета. Работы могут включать в себя такие основные направления как

  1. ^ Дизайн. Подразумевает необходимую визуализацию всех утвержденных сторонами маркетинговых действий, а именно акционных предложений, раздаточных материалов, информационных блоков в СМИ и Интернете. То есть разработка оригинальных вариантов представления в глазах потенциальных клиентов.




  1. ^ Финансовая аналитика и обоснование. На основании предоставленной информации, пользуясь современными методиками, агентство определяет основные статьи затрат и расходов, приблизительные сроки окупаемости/выхода на определённый уровень рентабельности, а также эффективный бюджет развития и маркетинга, которые можно использовать при формировании акционных и бонусных предложений.




  1. ^ Акционная политика. Совокупность финансово обоснованных разработок и действий, направленных в зависимости от потребностей фирмы на увеличение клиентопотока, увеличение среднего чека, повышение товарооборота, изменение имиджа, работа с ассоциативным рядом и инфоповодами. Преимущества нашей работы в этом направлении – финансовое обоснование, реальный прогноз прироста.




  1. Остальные направления работы оговариваются и включаются в стоимость абонентки заранее. Если потребность в таковых выясняется в процессе абонентского обслуживания, то при заказе дополнительных услуг клиенту предоставляется значительная скидка. Это могут быть любые работы по оптимизации существующего бизнеса. Например, создание специально адаптированного под фирму Интернет-представительства (Интернет-магазин, имиджевый сайт), работа с персоналом, в т.ч. тренинги, коучинг, подбор, аттестация, поддержка в открытии новой торговой точки и, в зависимости от потребностей, другие необходимые действия.